东北中小大米企业如何提升市场竞争力

1.东北中小大米企业现状
目前中小大米企业中普遍存在的问题有：一是原粮储备能力弱。缺乏专门收储资金和储存设施。从而导致供货不稳定。二是没有自己的品牌。许多小企业目前主要以加工为主，赚取加工费，对外进行贴牌生产。三是加工设备陈旧和工艺落后，加工的大米档次低，缺乏竞争力。四是没有同基地建立起长期稳定的关系，原粮收购渠道不稳定，品种混杂，大米品质差，在削弱竞争力的同时，也失去了应有的价值。五是包装档次差，包装规格不合理，同销区市场的实际消费发生偏差，体现不出自身产品的特点和优势。
但中小企业的优势也很明显，主要体现在以下几个方面：一是以低成本的绝对优势，吸引了全国各地的大米经销商到工厂现场交易。减少了营销费用，加速了资金的周转利用率。二是市场适应和反应能力快，基本不储备原粮，能够根据市场和经销商的需求，及时购进所需要的原粮，迅速加工，迅速出手变现。三是经营灵活。中小大米企业的老板既能吃苦又能“钻营”。在温州流行着“三板”和“三灯”说法。即白天当老板，晚上睡地板，敢向世界叫板。绿灯正常走，黄灯赶快走，红灯绕着走。我们东北的小型大米企业的老板们也不逊色于温州的老板，一样的精明，一样的勤劳。
在我看来民营的大米企业是最讲“政治”的，在贯彻落实“三个代表”和“三个有利于”方面做的很好，很实际。从现实和狭隘的角度来讲企业代表着股东的利益，代表着企业的利益，代表着所有员工的利益。只要是有利于股东利益，有利于企业发展，有利于员工利益的事，企业就应毫不犹豫地去做。我个人很喜欢民营企业的做事方式：套路简单有效；经营认真稳健。
2.“三稳”是中小企业的生存要素
企业的生存和发展同人生一样。人生首先要活着，要健康地活着，还要有一份工作，有自己的事业。企业也一样，首先要生存，要良性地运营，才能有效益，有效益就要发展，发展了才能壮大。
2.1稳定的货源
如果说大米销售是“前沿阵地”，那么原粮货源就是“后勤保证”。从某种意义来讲货源的稳定是企业生存和发展的根本保证。稳定的货源能够稳定经销商的信心，企业的营销人员才能够根据市场情况对销售市场进行长远规划，从而增强销售人员的安全感和向心力。货源不充足，会极大损害消费者和经销商的利益，造成顾客和经销商的流失，难以形成长久的市场体系。
2.2 稳定的质量
质量是品牌的内涵，是企业参与市场竞争的先决条件。稳定的质量能够稳定一大批忠诚的消费群体，同时也是企业树立市场诚信的必要保证。近几年，大米行业生产加工技术有了很大的提高，对产品的质量控制也有了明显的进步。但质量的定义越来越广，已不再简单的指大米本身，还涉及到产品的包装品质和服务品质。为了提高产品品质，很多大米企业正在进行ISO品质认证，企业已经意识到没有好的品质，就不会打造良好的商业品牌。
2.3稳定的通路
谈到市场通路建设，我们必须首先客观地分析企业自身的内部资源状况和外部的市场环境。市场的建立过程实际就是寻找市场、开拓市场、适应市场、引导市场、占领市场的过程。稳定的通路建立最终目的就是占领市场。作为中小大米企业在明确自身产品优势的前提下，同国内主销区市场进行明确的对接。产品质量不稳定的大米企业应该主攻县级粮食集散市场。在这个目标市场小型大米企业的低价位非常占优势。产品质量稳定、价格合理、有品牌优势的企业应该重点打通省会级市场和消费水平较高的地区。在这个市场中是靠质量和服务及合理的价格制胜的。通路的建立也需要一批忠诚度高的销售队伍，人员的稳定是渠道稳定的基础。人员的稳定需要制定合理的销售激励机制。防止因人员的流失给渠道造成的不良影响最有效的方法就是做好客户的档案管理。
3．“四品建设”是中小企业的发展要素
3.1品牌
目前，大米业内相对来讲还没有一个绝对叫得响的品牌，究其原因不外乎两方面：一是行业低额利润的制约；二是在销售中只讲究直接的销售业绩和利润，不注重品牌的长期效益。中小型大米企业持“立竿见影”心态者较多。良好的品牌形象是经营者与消费者沟通最好的信誉纽带。但品牌的建立是以产品和服务的质量为保证的，企业必须有一个质量过硬的产品。要建立一个良好的售后服务体系，品牌是企业文化内涵的对外渗透，同消费者达成一种自然的亲和力，形成影响力和购买力，增加消费者对企业产品的价值认同是品牌树立的目的。中小大米企业应在企业的办公场所、产品包装、销售网络等运营环节中全面导入VI形象，VI设计要符合企业和产品自身特点，图案简洁，色彩明快，便于识别。
品牌作为企业的无形资产需要投入和张扬。因此中小企业有必要积极参加一些行业中有影响的交流会和展销会，在了解同行企业的同时，把自己的品牌也推介出去，让消费者认知自己品牌。
3.2品质
品质是企业自身实力的映射。消费者对品质的认同，就是对企业和品牌的认同，是决定其能否长期购买企业产品的重要因素。加强品质首先要加强同基地的合作，建立优质原粮供给体系。此外，还应加强加工设备和加工工艺的改善。由于南北方的饮食习惯和大米的蒸煮方法的差异，也会影响到消费者对品质的认同。消费者对稻米品质的辨别标准主要是外观和口感。
米饭的蒸煮过程我认为十分重要，我曾经针对南方的顾客提出过“三好一心”做米饭的思想。得到了南方销区市场消费者的认同。好的米饭是这样做出来的：
首先要有“好米”，巧妇难为无米之炊，优质的大米，是做出好米饭的基本前提。
市场中内在品质好的米有三种：当年加工的新米，保鲜期在30天内、在销区现场加工的新鲜大米，带胚活性米。
其次要有“好水”。质量好的水富含大量人体所必需的多种矿物质和微量元素，通常PH值6.5－8.5之间的饮用水，做出的米饭效果会好些。
再次还要有“好锅”。通常蒸煮米饭用按其效果的好坏，依次为朝鲜族平底铁锅、农村常用铁锅、电饭煲。铁锅采用草、木本植物燃烧加热，火力适中，铁锅中的铁质也是人体所必需的。对米饭的蒸煮十分有益。城市家居多采用电饭煲。以其内胆材质功能区分有模糊数码型、智能数码电饭煲。国产的主要有美的、格兰仕等，合资的有Panasonic(松下杭州基地生产)、尚朋（台湾合资）等，高级智能型电饭煲除具有预设煮饭时间和自动保温等功能外，通常内胆也向传统的铁质锅方向进行了改进。
此外还要有一个“用心”做饭的人。人的主观意识决定其做事的方式和认真程度，做饭其实也是如此，朝鲜族妇女做米饭时十分用心。她们在大米的浸泡、蒸煮过程中倾注入了许多对家人的“爱心”，米饭蒸煮后要好吃的多。
3.3品种
企业产业结构调整的动力来自市场与消费者的需求，有需求的市场才是潜在市场，才能在同行业中独树一帜，赢取最大利润。大米企业应以市场需求为导向，开发消费者偏好的稻米品种，加大优良水稻品种的选育、推广和种植。
3.4品位
企业品位的高低决定企业良好的公众形象和企业商誉。企业品位的树立过程就是企业文化的建设过程。也是企业和产品是否能为消费者所认同的重要因素。企业品位主要表现在以下几个方面：
企业的社会品位。企业除追求高额的利润回报外，还要积极参加社会公益活动，以回报社会为己任，在追求企业的效益同时，也注重社会效益。作为农业企业最现实的就是在中央提出的“三农问题”上做贡献，在保证企业正常发展的前提下，让基地农民增收，引导农村的种植结构调整，使基地农业与企业同步发展。
企业的文化品位。优秀企业文化能增强公司员工凝聚力和向心力也是同消费者深层次沟通的无声语言。企业的经营理念、人才机制、价值取向等企业文化建设是一个长期而艰巨的任务。企业文化渗透着企业由内而外，由小到大，由思想到行动的诸多环节，是企业从创立到成功中诸多良好行为和品质的结晶。
企业的产品品位。产品包装设计、产品内在品质和口感是否能够与消费者需求同步，除了物质上满足，能否激起消费者深层次精神满足也是企业需要解决的问题。应加强大米质量管理。不隐瞒缺陷，不夸大功能，不欺骗消费者。质纯致美的企业和产品一定能够唤起“反璞归真”的现代都市消费者的垂青。
企业的员工品位。员工的言谈举止代表着企业的形象和企业的品位。大米企业的员工特别是营销人员的素质培训极为重要。让员工积极参与企业的文化建设，让企业的愿景同员工的成长紧密结合，引导员工正确的人生观、价值观和事业心对企业员工良好品位的培养十分有益。
在去年第二届吉林大米产业交流会中我曾提出过体制分立、经营分离、市场分立的“三分”设想。经过企业一年的市场运作，有了更深的感悟。在我国每年近2亿吨稻谷需求的市场中任何一家大米企业的市场份额太微乎其微了。仅靠一家企业的力量不可能在市场中立足。以手机市场为例，几年来市场越做越大，品牌越来越多，即使象摩托罗拉和诺基亚这样的跨国企业，市场份额中也不过10%左右。又如，泰国政府以一国之力统一打造泰国香米，国内彩电和啤酒业以品牌为中心的整合，使我们对大米行业有了更多的憧憬。借大会之机我们向参会代表倡导，成立东北大米行业协会，以市场为导向，以效益为中心，团结起来，共同抵制来自各方面的压力和风险。大家共享资源，共享市场，共享品牌，共享信息，全力打造“东北大米”品牌，做大、做强东北大米产业，这是东北大米产业发展的必由之路。
4．基地、工厂、市场的分工合作
在市场竞争的压力下，摆在大米企业面前的是必须把基地、工厂、市场在体制上要彻底分立，充分发挥各自的优势，全力以赴去完成各自的目标。市场指导工厂，工厂牵动基地，基地带动农户充分发挥出各自的优势。三者有机的分立，各司其能。三者之间相互依赖，独立经营，自负盈亏。只有经营上的独立，才能最大限度发挥各自的真正优势，最大限度降低成本，以市场为导向，形成有机的产、供、销一条龙。
4.1基地环节
基地是大米企业生存的基础。目前中小大米企业由于没有自己的基地，致使稻谷的收购渠道不稳定，更谈不上水稻的专品种收购，加工不出好的产品，在市场中缺乏竞争力。中小企业应加强同科研机构的合作，根据市场消费需求，引导农户的种植结构，以市场为纽带同基地农户建立长期互利的合作关系，恪守信誉，严格执行合作合同，尤其是在原粮价格涨幅时更要兑现收购承诺；企业同基地农户建立一种相对稳定的合作关系，企业受益最大的就是“农户敢赊粮给企业”，从而解决企业缺乏收粮资金的问题。
4.2工厂环节
工厂经营的核心我认为就是“最大限度降低生产成本，最大限度提高产品质量，最大限度扩大产量规模”。同一区域间的工厂间要以多种形式组建成加工集团，既能将大米的产量形成规模，又能在同基地农户进行对接中形成规模优势和信誉优势。如能够统一使用区域内影响力较大的品牌进行授权生产，又可实现对该区域市场大米价格的调控。加工集团的组建方式可以采用股份制，各个加工厂之间应该按“四统”方式进行运作：统一包装、统一原粮购销渠道、统一出厂价格、统一质量加工标准；各个加工厂进行独立核算。实际上各加工厂就是加工集团中的子公司。
4.3市场环节
市场是大米行业中最复杂的环节。需要有一支开拓能力极强的销售团队。很多大米企业的破产都和企业市场运营不精有直接关系。有丰富市场运作经验和优秀销售团队的大米经销企业应该充分发挥销售优势，同以加工为主的大米企业联合起来，充分利用已建立的市场网络资源和市场信息反馈体系，对国内外的大米市场进行合理区划，最终在市场中占稳脚跟。